希少性の原理をPT・OT・STの管理業務に活かす方法

理学療法士(PT)や作業療法士(OT)、言語聴覚士(ST)などリハビリ職者の中には、キャリアアップして管理職に就きたいと考えている人が多くいます。

 

ただ、実際に管理職として働くPT・OT・STの中には、管理業務の難しさに苦労している人がたくさんいます。その中でも、特に部下の行動を管理することに苦戦している人は多いです。

 

「もっと部下に意欲を持って仕事をしてもらいたいのだけど……」「もう少し社会人としてのマナーを身に付けて欲しいのだけど……」といったように、部下に対して何かしらの行動を求めても、「自分が思ったとおりに動いてくれない」と感じている人は多いはずです。

 

そうした際には、無理やり行動させるのではなく、部下の心理を上手く活用することが大切です。

 

人間の心理を学び、部下が行動しやすくなる状況を作ることで、自然と相手はあなたが思ったとおりに動いてくれるようになります。そのため、管理職に就くPT・OT・STが心理学を勉強することは重要になります。

 

そこで今回は、人間心理の中でも「希少性の原理」について解説します。

 

人は希少なものに価値を感じる

人を行動させやすくするために利用できる人間の心理の1つに、「希少性の原理」があります。これは、「人は希少であるものほど価値を感じやすくなる」というものです。

 

例えば、あなたがある2つの勉強会に申し込むことを考えているとします。そしてその2つは、内容と値段はほとんど同じであり、会場の場所も違いがありません。ただ、1つは「5名限定」であり、もう一方は定員が30名です。

 

こうした場合、多くの人は参加できる数が少ない「5名限定」の勉強会に高い価値を感じ、そちら方に申し込むことになります。

 

このように人は、数や時間が限定されているものほど、そのことに対して価値を感じる傾向にあります。勉強会の広告などで、人数が限られていることや申し込み期間が限定されていることを目立たせているのは、こうした人間の心理を刺激するために行われていることです。

 

そして、人間に希少性の原理が働く理由は、主に2つあります。

 

1つ目の理由は、「手に入りにくいものは、簡単に手に入るものより価値が高い」ということを、人が理解しているためです。

 

そうしたことから、希少なものを選択することで商品などを速くかつ正確に選ぶことができます。つまり、希少性の原理に従うことで、効率的かつ正しい判断が下せるようになります。

 

そして2つ目の理由は、人は本能的に、選択肢が制限される状態を好まないためです。

 

人には、すでに持っている自由を失うときに、自由を回復させようとする欲求が強く働きます。そのため、商品が手に入りにくくなったり、誰かと接触しにくくなったりしたときには、そうした「選択の自由が制限された状態」を解消することを優先するようになります。

 

以上に挙げた2つの理由から、人間には希少性の原理が働き、「希少なものほど価値が高い」と感じるようになります。

 

希少性の原理が働きやすい条件

人には、希少性の原理と呼ばれる、「希少なものほど価値を感じる」という心理が働く傾向にあります。そしてそうした影響は、さらに以下のような場面で強く働くことになります。

 

元々あった選択肢が減る

希少性の原理は、はじめから希少な状況にある場合よりも、元々は十分にあったが、後から少なくなったようなときに強く働きます。

 

例えば、先ほどと同じような勉強会でいうと、最初から5名限定であるセミナーよりも、「元々は20名募集していたが現在は定員まで残り5名である」と書かれてある方が、希少性の原理がより強く働きます。

 

元々の定員数に×印が付けてあり、その横に「→残り○○名」という勉強会の広告を見たことがあると思います。それは、こうした人間の心理を刺激するための戦略です。

 

このように人は、最初から少ないものよりも、「元々は多かったのが減ってしまっている」というものに価値を強く感じる傾向があります。

 

他者と競争状態にあるとき

さらに、希少性の原理は競う相手がいると強く働く傾向にあります

 

例えば、バーゲンなどの際には、多くの人が数量限定の目玉商品を買うために集まっています。こうした際には、異常なほどにその商品を欲しいという欲求が強くなります。

 

これは、同じ商品を購入しようとしている周りの人との間に競争心が生まれるためです。「横の人には負けたくない」「他の人よりも早く商品を手に入れてやる」といった気持ちが、セール品の価値をより高めることになります。

 

このように人は、他者と争う状態にあるときに、希少性の原理がより強く働く傾向になります。

 

希少性の原理を応用する

そして、こうした希少性の原理は、管理職になったPT・OT・STが部下を管理する際にも応用できます。

 

例えば、あなたが部下に対してある勉強会に参加して欲しいと考えているとします。そうした際に、多くの人は「○○の勉強会がお勧めなんだけど参加しない?」と言って講習会への出席を促します。実際に、そのような誘いで行動してくれる人もいると思います。

 

ただ、希少性の原理を応用することで、もっと部下が勉強会へ参加する可能性を高めることができます。

 

具体的には、「○○という5名限定のお勧めの勉強会があって既に定員に達しているけど、特別に知り合い枠として1名出席できるみたいなんだけど参加しない?」と言います。そうすると、部下には希少性の原理が強く働き、講習会へ行く可能性が高くなります。

 

また、さらに「△△(同僚)も参加を考えているみたいだから、決断が早い方に参加してもらうようにするから」と付け加えると、他者との競争が生まれるため、より行動を促すことにつながります。

 

このように、希少性の原理は管理職であるPT・OT・STが部下の行動を促すために応用することができます。

 

今回述べたように、人には「希少なものほど価値を感じる」という心理が働いています。これは「希少性の原理」と呼ばれるものであり、特に元々あったものが少なくなったり、他者と競争状態にあったりする際に強く作用します。

 

こうした人間の心理を応用することで、管理職であるPT・OT・STは、スムーズに部署を管理できるようになります。


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